Vertragsverhandlung erfolgreich beenden: Tipps zum letzten Meeting

Wer gute Meetings planen will, sollte vom Ziel her denken. Wie das gelingt, zeigen wir in Fallbeispielen in unserer neuen Serie. Thema heute: Vertragsverhandlung – Tipps zum Abschlussmeeting.

Fast geschafft! Die Vertragsverhandlung ist abgeschlossen, alle grundsätzlichen Fragen sind geklärt. Bis dahin war es ein langer, umstrittener Weg. Denn die Partnerschaft, die am Ende der Vertragsverhandlung steht, ist ein Wagnis – und deshalb schütteln manche Skeptiker verständnislos den Kopf oder sprechen sogar abwertend von „Hirngespinst“. Es steht einiges auf dem Spiel. Aber das Bauchgefühl bestätigt: Es ist der richtige Weg.

Phasen der Vertragsverhandlung – das letzte Meeting

Jetzt geht es darum, die Vertragsverhandlung per Unterschrift zu besiegeln. Aber wie? Denn neben rationalen Komponenten entscheiden auch emotionale Faktoren über Erfolg oder Misserfolg der künftigen Partnerschaft.

Um zu verdeutlichen, wie die Gestaltung des letzten Meetings die danach beginnende Umsetzung des Vertrags beeinflusst, schildern wir Ihnen nun zwei verschiedene Szenarien.

Variante A – Modell Werbekuli

Zum Abschluss der Vertragsverhandlung treffen sich die künftigen Partner im nüchternen Meetingraum der Firma. Mit dem abgenutzten PVC-Boden verbreitet der Raum den Charme eines in die Jahre gekommenen Behördenzimmers. Aber hier gibt es ja alles, was man zur Vertragsunterzeichnung braucht: Auf dem schlichten Besprechungstisch liegen Werbekugelschreiber griffbereit. Der dritte Kuli funktioniert schließlich und so ist der wegweisende Vertrag 20 Sekunden später von beiden Parteien unterzeichnet.

Variante B – Modell Füllfederhalter

Zum Abschluss der Vertragsverhandlung treffen sich die künftigen Partner in einem gediegenen Meetingraum. Ein hochfloriger Teppichboden, holzverkleidete Wände, bodentiefe Fensterfronten, komfortable Konferenzsessel und ein edelfurnierter Besprechungstisch sorgen für eine ruhige, feierliche Atmosphäre. Auf dem Konferenztisch liegt ein klassischer Füllfederhalter neben der Vertragsmappe. Außerdem stehen eine Flasche Wein und schwere Weingläser bereit.

Variante B macht beiden Partnern die Bedeutung dieses Moments bewusst. Das geht in die Tiefe und schafft Verbundenheit. Hier wird deutlich: Die Unterschrift ist das Ende der Vertragsverhandlung, aber gleichzeitig der Beginn eines gemeinsamen Wegs. Jetzt gilt es, den Vertrag mit Leben zu füllen und sich einzubringen, damit sich die Partnerschaft bewährt.

Variante A hingegen lässt keine besonderen Emotionen, Verbundenheit oder Wertschätzung aufkommen. Der Vertrag bleibt ein Geschäft, in dem es vorrangig um (eigene) Vorteile geht.

Ein Meeting vom Ziel her zu denken bedeutet, vorab zu entscheiden, was man bei diesem letzten Verhandlungstreffen erreichen möchte: Will man verdeutlichen, dass trotz Partnerschaft Distanz gewahrt werden soll und die Beziehung sich auf eine rein geschäftliche Ebene beschränkt – oder möchte man das Gemeinschaftsgefühl beleben?

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Übrigens: Den in Variante B beschriebenen exklusiven Konferenzraum gibt es tatsächlich. Es handelt sich um „Room Dr. Werner Utz“, der im Neu-Ulmer OrangeCampus Conference Center für besondere Meeting-Anlässe gebucht werden kann. Das OCCC zählt zu den modernsten Konferenzzentren Süddeutschlands und wird ausführlich in der ersten Ausgabe der neuen Fachzeitschrift „Meeting 4.0“ vorgestellt. Das Magazin für neue Meetingkultur kostet 7,50 Euro, ist durch die vielen nützlichen Praxistipps aber weit mehr wert. Wir schenken Ihnen die erste Ausgabe – fordern Sie einfach ein Exemplar an.

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